Como aumentar o ticket médio: fórmula, exemplos e táticas para a sua loja

Para aumentar o ticket médio, faça cada cliente levar um pouco mais por pedido: ofereça kits com produtos que se completam, sugira um item extra no carrinho, coloque o frete grátis num valor um pouco acima do seu ticket atual e crie promoções por quantidade. O ticket médio é o faturamento dividido pelo número de pedidos, e subir esse valor aproveita melhor o cliente que você já conquistou.

A seguir você vê a fórmula com um exemplo, as táticas que mais funcionam na loja virtual, como fazer isso sem corroer a margem, os erros comuns e como configurar cada oferta na UnaShop.

O que é ticket médio e como calcular

Ticket médio é o valor médio de cada pedido num período. A fórmula é simples: ticket médio = faturamento ÷ número de pedidos.

Suponha uma loja que faturou R$ 18.000 num mês com 150 pedidos. O ticket médio foi de R$ 18.000 ÷ 150 = R$ 120. Se, com os mesmos 150 pedidos, o ticket subir para R$ 135, o faturamento vai para R$ 20.250: são R$ 2.250 a mais no mês, sem nenhum cliente novo.

Por que vale a pena aumentar o ticket médio

Vários custos de um pedido mudam pouco quando ele cresce: o tempo de separação, a etiqueta, a embalagem e, muitas vezes, o frete. Quando o cliente leva dois produtos em vez de um, esses custos se dividem e sobra mais margem por venda.

Além disso, o que você investiu para trazer o cliente até a loja (anúncio, influenciador, cupom) é pago uma vez só, seja o pedido de R$ 80 ou de R$ 160. Ticket médio é um dos três fatores do faturamento, ao lado do número de visitantes e da taxa de conversão. Para trabalhar os outros dois, leia como aumentar as vendas da loja virtual.

Táticas para aumentar o ticket médio

Kits e compre junto

Agrupe produtos que fazem sentido juntos e dê um desconto para quem leva o conjunto: sérum com hidratante, tênis com meia, celular com capa e película. O cliente economiza e você vende mais itens por pedido.

Suponha um sérum de R$ 80, que custa R$ 32 para a loja, e um hidratante de R$ 40, que custa R$ 16. Vendido sozinho, o sérum deixa R$ 48 de lucro bruto. Em kit com 10% de desconto, o par sai por R$ 108, com custo de R$ 48 e lucro bruto de R$ 60, antes de taxas e impostos. Mesmo com o desconto, a loja ganha mais por pedido.

Order bump: um item a mais antes de pagar

Order bump é a sugestão de um produto complementar e barato, que o cliente adiciona com um clique antes de pagar: uma meia para quem leva tênis, uma necessaire para quem leva maquiagem. Funciona melhor com itens de valor bem menor que o do produto principal, que a pessoa aceita sem pensar muito.

Suponha que, nos mesmos 150 pedidos, 15 clientes aceitem um item de R$ 19,90 sugerido no carrinho. São R$ 298,50 a mais no mês, e o ticket médio passa de R$ 120 para cerca de R$ 122. Parece pouco, mas a sugestão trabalha sozinha em todo pedido.

Upsell: uma oferta maior ou melhor

Upsell é oferecer uma versão maior ou uma oferta extra com vantagem: o pacote de 1 kg no lugar do de 500 g, ou um produto com desconto na etapa final da compra. Use com moderação: uma oferta por vez, bem relacionada ao que a pessoa já escolheu.

Cross-sell: produtos relacionados

Cross-sell é a venda de produtos que complementam o principal, mostrados na página do produto, no carrinho ou num e-mail depois da compra. Os kits compre junto são uma forma de cross-sell; uma seção de “combina com” na página do produto é outra.

Frete grátis acima de um valor

Coloque o valor mínimo para o frete grátis um pouco acima do seu ticket médio. Com ticket de R$ 120, por exemplo, um mínimo de R$ 150 incentiva o cliente a incluir mais um item para não pagar o frete. Mostre no carrinho quanto falta para chegar lá: a meta visível ajuda a decidir.

Antes, calcule o frete médio que você vai absorver e confira se a margem aguenta. O guia frete grátis vale a pena? mostra como fazer essa conta.

Brinde a partir de um valor

Um brinde para compras acima de um valor, como uma amostra, um chaveiro ou uma ecobag, cria o mesmo incentivo do frete grátis e pode custar menos. Anuncie a regra com clareza na loja e nas redes, e confira o estoque do brinde antes de divulgar.

Promoções por quantidade

Leve 3 e pague 2, ou desconto progressivo (5% em duas unidades, 10% em três), aumentam o número de itens por pedido, principalmente em produtos de consumo como meias, cosméticos, café e ração.

Parcelamento

Parcelar ajuda o cliente a caber um pedido maior no orçamento. Se o parcelamento for sem juros, o custo é seu: defina um número máximo de parcelas que a margem aguenta e um valor mínimo por parcela.

Como aumentar o ticket médio sem perder margem

Ticket maior só é bom se o lucro também crescer. Alguns cuidados:

• Calcule o lucro do pedido inteiro, e não só do produto principal: o kit com desconto precisa deixar mais lucro que a venda avulsa.
• Não empilhe descontos sem perceber: kit, cupom, promoção e desconto no Pix somados podem zerar a margem.
• Prefira complementos com boa margem e estoque disponível.
• Teste uma mudança por vez e compare o ticket médio e o lucro antes e depois.
• Acompanhe as trocas e devoluções: ticket maior com mais devolução pode não compensar.

Para saber quanto sobra de cada venda, veja como calcular margem de lucro. E, se você usa cupons junto com as ofertas, leia cupom de desconto na loja virtual para não destruir a margem.

Passo a passo para aumentar o ticket médio em um mês

1. 1

   Meça o ponto de partida

   Calcule o ticket médio dos últimos três meses, só com pedidos pagos, e anote também o lucro médio por pedido.

2. 2

   Descubra o que já é comprado junto

   Olhe os pedidos com mais de um item e liste as combinações que se repetem. Elas são os seus primeiros kits e order bumps.

3. 3

   Escolha duas ou três ofertas

   Por exemplo, um kit com desconto no produto mais vendido, um order bump de valor baixo e o frete grátis um pouco acima do ticket atual.

4. 4

   Confira a margem de cada oferta

   O lucro do pedido com a oferta precisa ficar maior que o da venda avulsa.

5. 5

   Divulgue e deixe rodar

   Anuncie os kits e a regra de frete nas redes, no e-mail e na página inicial, e mantenha as ofertas no ar por algumas semanas antes de julgar.

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   Compare e ajuste

   Compare ticket médio, lucro por pedido e taxa de conversão com o período anterior. Mantenha o que funcionou e troque o resto.

Erros comuns ao tentar aumentar o ticket médio

• Sugerir produtos sem relação com o que o cliente escolheu.
• Encher o carrinho e o checkout de ofertas e janelas, até o cliente se irritar e desistir.
• Colocar o frete grátis num valor tão alto que quase ninguém alcança, ou tão baixo que quase todo pedido já ganha.
• Dar desconto em tudo o tempo todo, até o cliente só comprar em promoção.
• Oferecer um complemento que está sem estoque.
• Não medir: sem comparar antes e depois, você não sabe o que funcionou.

Como aumentar o ticket médio na UnaShop

A UnaShop tem as ferramentas de ticket médio no próprio painel, sem aplicativo pago à parte. Veja o que cada uma faz:

• Kits compre junto: em cada produto, você monta um kit com itens complementares, um título e um percentual de desconto. Na página do produto, os itens aparecem marcados, o cliente desmarca o que não quiser e o desconto vale quando ele leva o kit completo.
• Order bump no carrinho: você escolhe o produto de origem e o produto sugerido. Quando o primeiro entra no carrinho, a sugestão aparece com título e texto que você personaliza, para adicionar com um clique. O order bump usa o preço normal, sem desconto, e não aparece se o item sugerido já estiver no carrinho.
• Upsell no checkout: a oferta “Aproveite e adicione à compra”, com o percentual de desconto que você definir, pode aparecer em qualquer compra, quando um produto específico está no carrinho ou quando há um produto de certa categoria. O desconto vale para uma unidade do produto ofertado e exige outro produto no carrinho.
• Promoções automáticas: leve X e pague Y, desconto progressivo por quantidade e desconto percentual por produto, categoria ou coleção, com período e liga e desliga, sem precisar de cupom. O selo da promoção aparece na vitrine.
• Frete grátis acima de um valor: você define o valor mínimo e os estados atendidos, e uma barra no carrinho e no checkout mostra quanto falta para o cliente ganhar o frete.
• Parcelamento: com Mercado Pago ou InfinitePay, conforme as regras da sua conta.

Para os descontos não se acumularem sem controle, cada unidade recebe no máximo um desconto promocional (kit, upsell ou promoção automática), sempre o maior que se aplica, e o cupom é calculado sobre o valor que sobra. No painel também há uma calculadora de preços, que considera custo, taxas, impostos, comissões e a margem desejada.

Veja os detalhes em order bump, upsell e kits e as regras de frete grátis em frete e entrega. Os valores do plano estão na página de preços.