Como calcular margem de lucro: fórmulas, exemplo completo e erros comuns

Para calcular a margem de lucro, divida o lucro pelo preço de venda e multiplique por 100. Se um produto é vendido por R$ 100 e sobram R$ 13 depois de pagar o produto, as taxas, o frete, os impostos e a parte dos custos fixos, a margem líquida é de 13%. A margem bruta faz a mesma conta descontando só o custo do produto, e o markup compara o lucro com o custo, e não com o preço.

A seguir: a diferença entre margem bruta, margem de contribuição, margem líquida e markup, as fórmulas de cada uma, um exemplo completo com todas as contas, como chegar ao preço a partir da margem desejada, os erros que mais derrubam o lucro de lojas virtuais e como descobrir a margem certa para o seu negócio.

Margem bruta, margem líquida e markup: qual é a diferença

São jeitos diferentes de olhar para o mesmo preço. Confundir um com o outro é uma das causas mais comuns de preço errado, porque o número que parece bom numa conta pode esconder prejuízo na outra.

Margem bruta

Mostra quanto sobra do preço depois de pagar só o custo do produto, seja de compra ou de produção. Serve para comparar produtos entre si, mas ainda não diz se a loja dá lucro. Fórmula: margem bruta = (preço de venda − custo do produto) ÷ preço de venda × 100.

Margem de contribuição

É o que sobra de cada venda depois de pagar todos os custos variáveis: produto, embalagem, taxa do meio de pagamento, imposto sobre a venda, frete que você absorve e comissões. Esse valor é o que contribui para pagar os custos fixos do mês e, depois deles, virar lucro. Fórmula: margem de contribuição = preço de venda − custos variáveis da venda.

Margem líquida

É o lucro de verdade, depois de pagar também a parte de cada venda nos custos fixos: plano da plataforma, internet, contador, aluguel, salários e ferramentas. É a margem que diz se o negócio se sustenta. Fórmula: margem líquida = lucro líquido ÷ preço de venda × 100.

Markup

É quanto o preço está acima do custo, em percentual do próprio custo. Muita gente forma preço assim: “compro por 40 e coloco 150% em cima”. O markup é prático, mas não é margem. Fórmula: markup = (preço de venda − custo) ÷ custo × 100.

Como calcular a margem de lucro passo a passo

O caminho é sempre o mesmo, do custo mais óbvio até o lucro real:

1. 1

   Levante o custo do produto

   Preço de compra ou de produção por unidade, incluindo o frete que você paga ao fornecedor, se houver.

2. 2

   Some os custos variáveis da venda

   Embalagem, etiqueta, brinde, frete que a loja absorve e uma reserva para trocas e devoluções.

3. 3

   Anote os percentuais sobre o preço

   Imposto (alíquota efetiva), taxa do meio de pagamento, custo do parcelamento sem juros e comissões de afiliado ou de marketplace.

4. 4

   Rateie os custos fixos

   Divida os custos fixos do mês pela quantidade de unidades que você espera vender no mês.

5. 5

   Calcule as margens

   Aplique as fórmulas: primeiro a bruta, depois a de contribuição e por último a líquida.

Exemplo completo: a margem de um relógio

Imagine uma loja de acessórios que vende um relógio por R$ 100. Suponha os números abaixo, todos ilustrativos:

• Custo do relógio: R$ 40.
• Embalagem e etiqueta: R$ 4.
• Frete grátis absorvido pela loja, em média: R$ 12 por pedido.
• Imposto sobre a venda: 6% do preço, ou R$ 6.
• Taxa do meio de pagamento: 5% do preço, ou R$ 5.
• Custos fixos do mês: R$ 3.000, com 150 unidades vendidas no mês.

Margem bruta

(100 − 40) ÷ 100 = 60%. Olhando só para esse número, o produto parece ótimo.

Margem de contribuição

Custos variáveis: 40 + 4 + 12 + 6 + 5 = R$ 67. Margem de contribuição: 100 − 67 = R$ 33 por venda, ou 33% do preço.

Margem líquida

Custo fixo por unidade: R$ 3.000 ÷ 150 = R$ 20. Lucro líquido: 33 − 20 = R$ 13. Margem líquida: 13 ÷ 100 = 13%. Os 60% de margem bruta viraram 13% de lucro de verdade.

Markup

(100 − 40) ÷ 40 = 150%. Quem olha só o markup tem a impressão de ganhar uma vez e meia o custo em cada venda, mas o lucro real é de R$ 13 por relógio.

Ponto de equilíbrio

Para pagar os R$ 3.000 de custos fixos com R$ 33 de contribuição por venda, a loja precisa vender 3.000 ÷ 33 = 90,9, ou seja, 91 relógios por mês. A partir daí, cada venda a mais acrescenta R$ 33 ao lucro do mês.

Como calcular o preço a partir da margem que você quer

Se a ideia é chegar a uma margem líquida definida, a conta é feita ao contrário. Como impostos e taxas incidem sobre o preço, e não sobre o custo, use: preço = custos em reais ÷ (1 − percentuais sobre a venda − margem desejada).

No exemplo, os custos em reais por unidade são 40 + 4 + 12 + 20 = R$ 76, e os percentuais somam 11%. Para uma margem líquida de 20%: 76 ÷ (1 − 0,11 − 0,20) = 76 ÷ 0,69 = R$ 110,14. Arredondando para R$ 110,90, a margem fica em cerca de 20,5%.

Esse método, chamado de markup divisor, aparece com mais detalhes no guia de taxas para vender online, que também explica cada taxa que entra nos percentuais.

Erros que derrubam a margem da loja virtual

Quase sempre a margem some aos poucos, em custos pequenos que ficaram de fora da conta:

• Esquecer a taxa do meio de pagamento. Ela incide sobre o valor de cada pagamento e muda conforme cartão, Pix, número de parcelas e prazo de recebimento.
• Não contar o frete grátis. Se a loja paga o frete, ele é custo variável de cada pedido e precisa estar no preço ou no valor mínimo para ganhar frete grátis.
• Ignorar embalagem e brindes. Caixa, papel de seda, fita, etiqueta e cartão de agradecimento somam alguns reais por pedido.
• Confundir markup com margem. Colocar 50% em cima do custo não gera 50% de margem: com custo de R$ 40, o preço fica em R$ 60 e a margem bruta é de 33,3%.
• Usar o custo antigo. Quando o fornecedor reajusta e você não atualiza o cadastro, a margem cai sem ninguém perceber.
• Esquecer a comissão de quem vende por você. Afiliados, influenciadores e marketplaces cobram sobre a venda, e cupons de divulgação reduzem o preço pago.

Trocas e devoluções

Pelo art. 49 do Código de Defesa do Consumidor, em compras fora do estabelecimento comercial, como na internet, o consumidor pode desistir em até 7 dias, contados da contratação ou do recebimento do produto. Cada devolução custa frete e, às vezes, o próprio produto. Reserve uma parte da margem para isso e, em caso de dúvida sobre o seu caso, consulte um advogado.

Desconto sem refazer a conta

No exemplo do relógio, um desconto de 10% derruba o preço para R$ 90. Imposto e taxa caem para R$ 9,90, mas os R$ 76 de custos continuam iguais, e o lucro vai de R$ 13 para R$ 4,10. Ou seja, 10% a menos no preço tiraram cerca de 68% do lucro. Antes de criar promoções, leia como usar cupom de desconto na loja virtual.

Qual é uma boa margem de lucro para loja virtual?

Não existe um número que sirva para todo mundo. A margem que funciona depende do segmento, do ticket médio, do volume de vendas, da concorrência e de quanto você investe em anúncios. Desconfie de qualquer percentual “ideal” apresentado sem contexto.

Em vez de copiar um número, faça a conta de trás para frente:

1. 1

   Defina o lucro que você quer por mês

   Quanto o negócio precisa deixar, além de pagar os custos fixos, para valer o seu tempo.

2. 2

   Estime as unidades vendidas

   Use o histórico de vendas ou uma meta realista para o mês, e não o melhor mês que você já teve.

3. 3

   Calcule a contribuição mínima por venda

   Some o lucro desejado e os custos fixos e divida pelo número de unidades.

4. 4

   Confronte com o mercado

   Veja se o preço resultante faz sentido diante dos concorrentes do seu nicho.

Por exemplo: se a loja quer R$ 2.000 de lucro por mês, tem R$ 3.000 de custos fixos e espera vender 150 unidades, cada venda precisa deixar (2.000 + 3.000) ÷ 150 = R$ 33,33 de margem de contribuição.

Se o preço necessário ficar acima do que o mercado aceita, as saídas são reduzir custos (fornecedor, embalagem, frete), aumentar o valor de cada pedido com kits e produtos complementares ou vender mais unidades. O guia como aumentar o ticket médio traz ideias para a segunda opção.

Como calcular margem e preço na UnaShop

No painel da UnaShop há uma calculadora de preços que faz as contas deste guia sem planilha. O cálculo é refeito na hora, a cada campo que você muda. Você informa:

• custo de aquisição ou de produção, embalagem e outros custos variáveis;
• frete pago pela loja, ou marca que o frete é pago pelo cliente;
• taxa do meio de pagamento (percentual e valor fixo por transação), custo de parcelamento ou antecipação e impostos;
• comissão de marketplace e, se vender com influenciadores, a comissão e o cupom de desconto deles;
• custos fixos do mês e o volume de vendas esperado, para o rateio;
• o objetivo: margem líquida desejada ou markup sobre o custo.

A calculadora mostra o preço de venda sugerido, o lucro líquido por unidade, a margem líquida, a margem de contribuição, o markup aplicado, o ponto de equilíbrio e um gráfico de para onde vai cada real do preço. No modo de conferir preço, você digita o preço que já pratica e vê a margem real. Dá para salvar cenários e aplicar o preço calculado direto no produto.

Com o custo cadastrado em cada produto, a tela de produtos avisa quando algum item está à venda abaixo do custo e quais estão sem custo informado, e a área de análises mostra o custo dos produtos vendidos e o lucro do período. Como a UnaShop não cobra taxa sobre as vendas, não existe percentual da plataforma para colocar na conta. Veja os planos em preços ou crie sua loja e teste a calculadora com os seus produtos.