Como vender no atacado pela internet: preço para revendedor, pedido mínimo e orçamento

Para vender no atacado pela internet, você precisa de quatro coisas: uma tabela de preço de atacado que só os revendedores vejam, regras de compra como pedido mínimo e quantidade por caixa, um cadastro de revendedores que você aprova antes de liberar os preços e um jeito simples de pagar e entregar. Dá para fazer tudo na mesma loja virtual que vende no varejo.

A seguir, como montar a tabela de preços sem perder margem, como definir o pedido mínimo, como aprovar revendedores, que condições de pagamento e frete oferecer e quando usar orçamento em vez de preço fixo. Os valores dos exemplos são ilustrativos.

Atacado online, B2B e varejo: qual a diferença

No varejo, você vende para o consumidor final, uma ou poucas unidades por vez. No atacado, você vende para quem vai revender ou usar o produto no próprio negócio, como lojas, salões, cafeterias e revendedoras autônomas. Por isso se fala em B2B, do inglês business to business, ou venda de empresa para empresa.

O atacado online troca o catálogo em PDF, a planilha de preços e o pedido anotado no WhatsApp por uma loja em que o revendedor entra, vê o preço dele, monta o pedido e paga sozinho. Para você, isso significa menos erro de preço e menos tempo digitando pedido. Quem costuma vender assim:

• confecções e marcas de moda que abastecem lojas multimarcas;
• marcas de cosméticos e beleza e de semijoias com revendedoras;
• torrefações e produtores de cafés e alimentos que vendem para cafeterias e empórios;
• distribuidores de produtos para pet, casa e papelaria.

Vale a pena vender no atacado?

Vale quando você consegue produzir ou comprar em volume e tem margem para dar desconto. Em troca de uma margem menor por unidade, você ganha pedidos maiores, mais previsíveis e com menos custo de divulgação por venda, já que o mesmo revendedor compra várias vezes. Os riscos são depender de poucos clientes grandes e dar desconto sem fazer a conta.

Como montar a tabela de preço de atacado

O preço de atacado é menor por unidade, mas precisa continuar dando lucro. Comece pelo custo, não pelo desconto. Há três formas comuns de montar a tabela:

• Percentual geral: o mesmo desconto em todo o catálogo. É simples, mas pode quebrar a margem dos produtos com menos folga.
• Percentual por categoria: descontos diferentes conforme a margem de cada linha de produtos.
• Preço fixo por produto: o valor exato de cada item, para quem quer controle total.

Exemplo de cálculo

Suponha uma torrefação que vende o pacote de café de 250 g por R$ 40 no varejo, com custo de R$ 18 entre café, embalagem e etiqueta. Com 35% de desconto no atacado, o preço vai para 40 × 0,65 = R$ 26. Cada pacote deixa R$ 8 de lucro bruto no atacado, contra R$ 22 no varejo.

Parece pouco, mas o atacado compensa no volume. Com pedido mínimo de R$ 600 e caixas de 6 pacotes, o revendedor precisa levar 24 pacotes, ou 4 caixas, num pedido de R$ 624, já que 3 caixas somariam só R$ 468. Esse pedido deixa 24 × 8 = R$ 192 de lucro bruto de uma vez, antes de impostos, taxas e frete.

Revise a tabela sempre que o custo mudar. No atacado, uma alta de alguns reais no custo some com boa parte da margem de cada unidade, e o volume multiplica o prejuízo.

Pedido mínimo e quantidade por caixa

O pedido mínimo garante que cada venda de atacado pague o trabalho de separar, embalar e enviar. Ele pode ser em valor, como R$ 600 por pedido, ou em quantidade, como 12 unidades no mínimo. A venda em múltiplos, como caixa com 6, facilita a separação e o frete.

• Defina o mínimo olhando o seu custo de separação e envio, e não só o que se pratica no mercado.
• Um mínimo mais baixo no primeiro pedido ajuda a atrair revendedores novos; os maiores podem ter uma tabela própria.
• Mostre no carrinho quanto falta para atingir o mínimo, para o revendedor completar o pedido sozinho.
• Publique as regras antes do cadastro, para ninguém se surpreender na hora de fechar o pedido.

Cadastro de revendedor com aprovação

Preço de atacado não deve ficar aberto para qualquer visitante: ele derruba a percepção do preço de varejo e pode ser usado por quem não é revendedor. O caminho mais seguro é liberar a tabela só para clientes que você aprovou.

1. 1

   Explique como se cadastrar

   Crie uma página “Seja revendedor” com as condições: pedido mínimo, prazos, regiões atendidas e o canal para pedir o cadastro, como e-mail ou WhatsApp.

2. 2

   Peça os dados certos

   Nome, e-mail, telefone, CNPJ ou CPF, cidade e tipo de negócio. Para empresas, confira a situação do CNPJ na Receita Federal. Peça só o que vai usar e diga para quê.

3. 3

   Aprove e libere o acesso

   Coloque o revendedor no grupo de clientes de atacado. A partir daí, quando ele entra na conta da loja, passa a ver os preços dele.

4. 4

   Acompanhe a carteira

   Veja quem compra com frequência e quem parou, e ofereça condições melhores para os maiores.

Na hora de aprovar, veja também se o perfil do revendedor combina com a sua marca e com as regiões que você consegue atender bem. Recusar com educação um pedido que não faz sentido é melhor do que atender mal.

Condições de pagamento e frete no atacado

No atacado tradicional, é comum vender a prazo para clientes antigos. Online, o mais simples é começar com pagamento à vista, por Pix, cartão ou boleto, conforme o meio de pagamento da sua loja. O cartão parcelado ajuda o revendedor a girar o estoque sem que você precise cobrar parcela por parcela.

• Desconto no Pix: um incentivo ao pagamento à vista. Decida se ele soma com o preço de atacado ou não.
• Venda a prazo: só para clientes com histórico e, de preferência, com análise de crédito e acordo por escrito.
• Frete: pedidos grandes pesam mais. Cadastre peso e medidas corretos e considere frete grátis acima de um valor, ou retirada no seu endereço.
• Nota fiscal e impostos: venda para empresas pede atenção a impostos como o ICMS, que variam conforme o produto e o estado de destino. Converse com o seu contador antes de definir os preços.

Para entender o custo de cada forma de pagamento, veja taxas para vender online.

Catálogo e orçamento: quando não dá para ter preço fixo

Alguns negócios não trabalham com preço de tabela: o valor depende da quantidade, da personalização ou do prazo. Nesses casos, a loja pode funcionar como catálogo. O cliente vê os produtos, monta uma lista com as quantidades e pede um orçamento. Você responde com o preço, o frete e a validade, e o cliente paga pelo link.

Também dá para misturar: preço fixo para os itens de linha e orçamento para os personalizados ou para pedidos muito grandes. Seja qual for o modelo, o catálogo de atacado precisa mostrar:

• fotos e descrição completas, com medidas, composição e validade, quando houver;
• quantidade por caixa e pedido mínimo;
• prazo de produção ou de despacho;
• aviso claro de que o preço de atacado aparece depois do login;
• um contato para dúvidas.

Se hoje você manda catálogo pelo WhatsApp, vale ler catálogo digital para WhatsApp e ver como sair do PDF.

Como vender no atacado com a UnaShop

Na UnaShop, a mesma loja atende o consumidor final e o revendedor, e cada um vê o preço que é dele. O que vem no plano:

• Tabelas de preço por grupo: crie tabelas como “Atacado” ou “Revendedor” com percentual geral, percentual por categoria ou preço fixo por produto, e associe cada uma a grupos de clientes.
• Revendedor aprovado por você: você adiciona o e-mail do revendedor a um grupo, em Clientes, Grupos. Quando ele entra na conta da loja, vê e paga os preços da tabela; quem não está no grupo vê o preço de varejo.
• Regras de compra: pedido mínimo em valor, quantidade mínima e múltiplos por produto, como caixa com 6. O carrinho avisa o que falta e o sistema confere tudo antes de aceitar o pedido.
• Descontos sob controle: você decide se a tabela acumula promoções, aceita cupom e soma o desconto do Pix.
• Aviso para visitantes: a loja pode mostrar “Entre para ver preço de atacado” para quem não está logado.
• Loja de orçamento: esconda o preço da loja toda ou só de alguns produtos e categorias. O cliente envia a lista, você responde com preços, frete e validade e gera o pedido com link de pagamento.

O login do cliente e os e-mails do orçamento usam o e-mail da sua loja, então configure o envio antes de ativar. Veja todos os detalhes em atacado e B2B. Se você também vende no balcão, o PDV usa o mesmo estoque, e o guia controle de estoque na loja virtual ajuda a não faltar produto para os pedidos grandes.