Como vender por assinatura: guia para montar um clube de recorrência

Para vender por assinatura, escolha um produto que o cliente compra de novo com frequência, defina de quanto em quanto tempo ele recebe e um benefício para quem assina, como desconto ou frete combinado, e use uma loja virtual que cobre automaticamente no cartão a cada ciclo. Depois, o trabalho é de operação: enviar no prazo, cuidar para o assinante ficar e deixar o cancelamento simples.

A seguir você vê os modelos de assinatura, os produtos que mais combinam com recorrência, como formar o preço e organizar a logística, como reduzir cancelamentos e o que a lei diz em linhas gerais. No fim, o passo a passo para montar o seu clube na UnaShop.

O que é venda por assinatura

Na venda por assinatura, o cliente autoriza uma cobrança recorrente e recebe o produto em intervalos combinados, por exemplo a cada 30 dias. Em vez de convencer a pessoa a comprar de novo todo mês, a loja convence uma vez e passa a cuidar para que ela continue.

Para o lojista, a principal vantagem é a previsibilidade: dá para estimar a receita do mês seguinte, planejar as compras de estoque e negociar melhor com fornecedores. Para o cliente, a assinatura traz comodidade, um preço melhor e a tranquilidade de não ficar sem o produto.

Modelos de assinatura: qual combina com a sua loja

Reposição

O cliente assina um produto que já usa e recebe sempre o mesmo item: café, ração, suplemento, fralda, produto de limpeza. É o modelo mais simples de operar, porque você sabe exatamente o que vai enviar e quando.

Clube de curadoria

A cada ciclo, o assinante recebe uma seleção diferente, como uma caixa de cafés especiais, de cosméticos ou de petiscos para o cachorro. O valor está na surpresa e na descoberta, e por isso o modelo exige mais trabalho de escolha dos itens, de montagem e de comunicação com o assinante.

Benefício ou acesso

O cliente paga uma mensalidade para ter vantagens, como descontos exclusivos ou acesso antecipado a lançamentos. Costuma funcionar para marcas com público fiel e catálogo que se renova com frequência.

Quais produtos vender por assinatura

Os melhores candidatos têm três características: são consumidos num ritmo previsível, o cliente compra de novo sem precisar pensar muito e cabem numa embalagem fácil de enviar.

• Cafés, chás e alimentos não perecíveis: consumo diário e fácil de calcular.
• Ração e petiscos: o tutor sabe quanto o animal come por mês e não pode ficar sem.
• Cosméticos de uso contínuo: hidratante, sabonete, shampoo e protetor solar.
• Suplementos: o consumo é por dose, então a duração do pote é conhecida.
• Higiene e limpeza: itens que acabam num ritmo regular.
• Caixas temáticas: livros, papelaria e kits de hobby, no modelo de curadoria.

Produtos de compra rara, como um sofá ou um celular, não se encaixam. Se você vende cafés e alimentos ou tem um pet shop, a assinatura é um caminho natural, porque o cliente já volta para comprar a mesma coisa.

Como testar a demanda antes de lançar

Não é preciso transformar o catálogo inteiro em assinatura de uma vez. Um teste pequeno mostra se a ideia para em pé:

• Olhe o histórico de pedidos e veja quais produtos os mesmos clientes compram de novo, e de quanto em quanto tempo.
• Comece com um ou dois produtos de recompra e ofereça a assinatura primeiro para quem já é cliente.
• Pergunte nas redes e no WhatsApp se as pessoas assinariam e qual frequência faria sentido.
• Acompanhe as primeiras adesões, os cancelamentos e as perguntas mais comuns antes de ampliar a oferta.

Como definir o preço da assinatura

O assinante espera pagar menos do que pagaria comprando avulso, e a sua conta precisa fechar mesmo com esse desconto. Considere em cada envio:

• Custo do produto e da embalagem.
• Frete, seja ele cobrado do cliente ou absorvido pela loja.
• Taxa do meio de pagamento sobre cada cobrança.
• Impostos sobre a venda.
• Desconto de assinante, que precisa caber na margem.
• Perdas com cobranças recusadas, cancelamentos e trocas.

Exemplo de cálculo

Suponha um café de 250 g vendido avulso por R$ 45. Com 10% de desconto para assinantes, cada ciclo sai por R$ 40,50. Com 100 assinantes mensais, a loja tem uma receita prevista de R$ 4.050 por mês, antes de taxas e custos.

Agora a margem: se o café custa R$ 22 para a loja e a embalagem de cada envio custa R$ 4, sobram R$ 14,50 por ciclo antes de taxas e impostos. Se a loja ainda pagar o frete, essa sobra pode sumir. Por isso, decida com cuidado se o frete é cobrado à parte ou embutido no preço. Para fazer a conta com segurança, veja como calcular margem de lucro.

Logística da assinatura: como não atrasar os envios

Na assinatura, atraso pesa mais do que numa compra avulsa: o cliente pagou contando que o produto chegaria antes de acabar o anterior. Algumas práticas ajudam:

• Reserve estoque para os assinantes ativos antes de vender o mesmo produto avulso.
• Agrupe os envios por data de cobrança e separe os pedidos assim que o pagamento for aprovado.
• Use uma embalagem padronizada, que acelera a montagem e protege bem o produto.
• Ofereça frequências que façam sentido para o consumo real. Se o pacote dura cerca de 45 dias, deixe o cliente escolher entre 30 e 60 dias e pular uma entrega quando sobrar produto.
• Deixe claro o que acontece em caso de avaria ou erro no envio.

Cotação pelo CEP e etiqueta de envio também precisam estar resolvidas antes do primeiro ciclo. Veja como funciona em frete e entrega.

Como reduzir cancelamentos e manter o assinante

Uma assinatura só dá resultado se o cliente fica. Suponha 100 assinantes e nenhuma adesão nova. Se 8% cancelam por mês, depois de três meses restam cerca de 78. Se só 4% cancelam, restam cerca de 88. Com ciclo de R$ 40,50, são cerca de R$ 405 a mais por mês no segundo cenário, e a diferença cresce com o tempo.

• Deixe pausar e pular: muita gente cancela só porque ainda tem produto em casa. Pausar ou pular uma entrega segura o assinante.
• Deixe mudar a frequência: quem consome menos troca de 30 para 60 dias em vez de cancelar.
• Cuide do cartão recusado: cartão vencido ou sem limite não deveria custar um assinante. Peça a atualização logo na primeira recusa.
• Capriche na experiência: um bilhete, uma dica de uso ou uma amostra de vez em quando lembram por que vale a pena continuar.
• Converse com a base: novidades, receitas e conteúdo útil por e-mail mantêm a assinatura viva.
• Pergunte o motivo da saída: sem insistir, colete o motivo do cancelamento para corrigir o que estiver ao seu alcance.

Para manter esse contato e trazer de volta quem cancelou, veja e-mail marketing para loja virtual.

Cancelamento facilitado e o que diz a lei

Facilitar o cancelamento parece ir contra o negócio, mas evita reclamações, contestações no cartão e clientes que nunca mais voltam. Quem sai bem atendido pode assinar de novo; quem se sente preso costuma reclamar.

Em linhas gerais, o Código de Defesa do Consumidor garante, nas compras feitas fora do estabelecimento comercial, como na internet, o direito de desistir em até 7 dias, contados da contratação ou do recebimento do produto. O Decreto 7.962/2013, que trata do comércio eletrônico, pede informações claras sobre o produto, o preço e as condições da oferta, além de meios adequados para o consumidor exercer o arrependimento.

• Mostre na página do produto o valor de cada ciclo, a frequência e o que acontece na renovação.
• Explique como pausar e cancelar antes de o cliente assinar.
• Permita cancelar pela própria conta, sem exigir ligação nem justificativa.
• Confirme por escrito cada adesão, alteração e cancelamento.

Como vender por assinatura na UnaShop

Na UnaShop, a assinatura de produtos vem no plano e se configura assim:

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   Escolha os produtos assináveis

   No painel, em Assinaturas de produtos, ative a assinatura nos itens de compra recorrente.

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   Defina frequências e desconto

   Ofereça entregas a cada 15, 30, 60 ou 90 dias ou todo mês, um desconto percentual para assinantes e, se quiser, um número máximo de entregas.

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   Use um meio de pagamento com recorrência

   A cobrança automática funciona no cartão de crédito, com o Mercado Pago ou o Stripe conectado à sua loja.

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   Acompanhe pelo painel

   Veja as assinaturas por status, a receita recorrente mensal e as falhas de cobrança, e pause, retome ou cancele quando precisar.

Na página do produto, o cliente escolhe entre compra única e assinatura com desconto, define variação, quantidade e frequência e cadastra o cartão. A cada cobrança aprovada, a UnaShop cria um pedido normal no painel, com o frete escolhido na adesão, pronto para separar e enviar. Se o cartão for recusado, o meio de pagamento tenta de novo e o cliente recebe um e-mail para atualizar o cartão; depois de várias recusas seguidas, a assinatura é pausada e o cliente é avisado.

Na conta da loja, o próprio assinante pula uma entrega, pausa, muda a frequência, atualiza o cartão ou cancela, o que combina com a ideia de cancelamento facilitado. O valor fica travado na adesão: se você reajustar o produto, o preço novo vale para as novas assinaturas.

Como a UnaShop não cobra porcentagem sobre as vendas, cada renovação fica com você, descontadas só as tarifas do meio de pagamento. Veja as formas de pagar o plano em preços.